Biblioteca Instituto Técnico Superior Comunitario

Incluye datos biográficos del autor

Introducción, 15/Retención de Clientes, 19/Una nueva misión para el sector contable, 23/Es necesario que todos los clientes sean deseables, 24/Asegurar la satisfacción de los clientes no es suficiente para lograr resultados financieros favorables, 25/Por qué se fracasa en la retención de clientes y cuánto cuesta, 27/Los factores que provocan que los clientes nos despidan, 31/Retener clientes: ventajas y más ventajas, 33/Cliente satisfecho no equivale a cliente retenido, 38/¿Por qué se siguen perdiendo clientes?, 41/El compromiso del equipo gerencial, 42/¿Conocemos las ventajas derivas de comunicarnos más con los clientes, 44/La utilización del recurso más escaso, 46/Tres grados de lealtad de los clientes, 47/Los beneficios económicos derivados de la retención de clientes, 51/Un factor adicional que hace perder clientes: las actividades de la competencia, 53/Estar atento al comportamiento de los clientes puede evitar problemas mayores, 56/Etapas de un programa de retención de clientes, 58/Evaluación de los niveles de compromiso gerencial con los clientes, 61/El Marketing del siglo xx1, 69/El Marketing: El futuro no será como lo fue, 69/Es necesario aprender a descubrir las nuevas oportunidades comerciales, 76/!Salgamos a ganar mercados!, 79/Todos tenemos clientes...¿estamos todos de acuerdo?, 86/Churchill, la guerra y el marketing, 86/Pensar en ganancias a corto plazo es una buena manera de reducirlas, 91/No conocer a los clientes es una forma muy eficaz de perder oportunidades, 92/Es hora de poner en práctica el marketing relacional, 94/Los verdaderos efectos de la publicidad, 95/Cuanto valen los clientes o como saber quién es quién, 97/Cálculo de valoración de las adquisiciones de clientes, 101/Sepamos en qué anda la competencia y que hacer al respecto, 103/Tácticas de marketing de bajo costo, 108/El liderazgo no se limita a los libros y las conferencias, 111/La organización de marketing y ventas , 114/El posicionamiento, 116/Diseño e implementación de un Plan Comercial, 119/Diferenciarse Netamente de la competencia, 133/El dilema de los clientes: ¿Dónde está la diferencia?, 133/Agregar valor y diferenciarse equivale a un incremento de la competitividad, 135/Como agregar valor, diferenciarse y obtener ventaja, 136/Tácticas de diferenciación y valor agregado: Algunos ejemplos, 142/Los beneficios derivados de la implementación de tácticas de diferenciación y valor agregado, 146/La maximización de los atributos de cada producto, 147/El arte está en hacer que las diferencias saludables, renovadas y conocidas se mantengan, 150/Necesitamos atraer clientes para incrementar las ventas, 155/La profesión de vender y el "State of the art", 155/Atraer nuevos clientes: una actividad de alto costo pero de gran valor potencial, 159/Buena información contable equivale a buenas decisiones de ventas, 160/Definir los Targets para vender y ganar más, 161/Posicionar los productos o servicios y aplicar tácticas de venta adaptadas a cada cliente, 162/La aceleración de las ventas: ¿Publicidad o promociones?, 164/¿Se vende o se despacha?, 168/Vendedores que no venden, 170/Tener en cuenta la percepción de los cliente. Siempre, 171/! No se puede seguir perdiendo ventas!, 175/El ciclo de compra y recompra y sus efectos sobre la lealtad de los clientes, 177/Como transformar a los clientes primerizos en repetitivos, 178/La contribución de los equipos de ventas, 183/Tácticas alternativas de venta - Las nuevas realidades, 186/La capacitación del cuerpo de ventas no es una opción sino una parte inseparable de sus actividades, 189/Los vendedores profesionales. El porqué de su escasez, 190/Tácticas aplicadas por los vendedores profesionales, 192/La interacción personal con los clientes, 193/Las ventas por Internet, 197/Los peores vendedores que he conocido, 199/La obtención de la entrevista de venta, 200/Las entrevistas de venta, 201/Autoevaluación de la capacidad del equipo de ventas "business to business" para establecer contactos y transformarlos en clientes, 205/La atención al cliente, 207/La atención al cliente: el despilfarro de una de las más eficaces herramientas competitivas, 207/¿Quién fracasó: Karl Albrecht o las empresas?, 209/La línea de fuego, 210/Los episodios de servicio o Momentos de la verdad, 232/No todos los Momentos de la Verdad involucran la acción personal, 237/Las quejas, reclamaciones y observaciones de los clientes, 240/El fracaso del Customer Relationship Management, 254/Cuatro obstáculos en el camino a la obtención de ventajas competitivas, 256/Las Empresas Familiares: Como Superar el Síndrome de la Tercera Generación, 263/El rol de las empresas familiares en el mundo: sus fortalezas y debilidades, 263/La necesidad de innovar y la cultura de las empresas familiares, 264/Los esquemas de organización, el poder versus la autoridad, y las compensaciones, 265/Ventajas y desventajas de una organización familiar, 266/La frágil salud y la corta vida de las empresas familiares, 269/La gobernabilidades de una empresa familiar, 270/Los problemas que genera la presencia de miembros de la familia en el desarrollo de la empresa, 271/El paso de los años y el statu quo, 276/Consejos que han caído en saco roto, 277/Las empresas familiares son, ante todo, empresas, 278/La tercera generación, 279/La desaparición de las empresas familiares, 279/Mitos relacionados con las empresas familiares, 280/El gran desafío: la sucesión, 284/Un programa destinado a superar el síndrome de la tercera generación, 296/Un programa basado en planes de acción que aseguran el logro de nuevos y mayores beneficios, 299/Como pasar de lo que se debería hacer a lo que se pone en práctica inmediatamente, 299/Los procesos de planeamiento a disposición de todas las organizaciones, 299/La Áreas de resultados clave, 302/Una brújula empresarial: el plan "Objetivos, estrategias y planes para asegurar la competitividad y el crecimiento", 306/Contar con el compromiso de todos, una condición vital, 305/Es hora de pensar estratégicamente, 305/Funcionamiento y metas del workshop308/Agenda del workshop correspondiente al plan "Objetivos, estrategias y planes para asegurar la competitividad y el crecimiento", 309/Agradecimiento, 313/Índice de personas y de empresas, 315